作為培訓師，我經常深入一線終端調研市場，這樣既可以隨時發現問題，為大家帶來即時的信息，又可以讓自己的課程更貼近終端，貼近實際。這就是我所堅持的“從群眾來，到群眾中去”的課程宗旨。

    一次在江蘇宜興為一個專營陶瓷衛浴的建材賣場做培訓，課余時間我走訪了當地的建材市場。剛進市場，就看到了一個店面非常不錯的地板品牌，這個品牌我曾經連續三年為他們做過培訓，于是就扮演顧客進店看看生意怎么樣。接待我的是一個60歲左右的阿姨，溝通過程中發現她連普通話都說不好，對產品也是一知半解，當然，銷售技巧更是無從談起。此時，老板進來了，一眼就認出了我，于是連忙讓我就坐端茶倒水。就做之后，這位老板表示生意非常難做，當我問及原因時，老板說“品牌**度太小了，廣告太少了，價格又這么高!”聽到這里我便判斷他已經被價格問題催眠。于是我話鋒一轉問他店里的那位阿姨是不是導購員，老板回答到“是的，是我老婆!”聽到這里，我非常納悶的問“我的兩本書《這樣賣更容易》和《早該這樣管門店》你看過了嗎?”經銷商連忙回應：“看過了，內容很好，很實用!”接過話題我又問：“既然你聽過我的課，又看過我的書，肯定知道導購員的重要性，可為什么沒有招聘好一些的導購員呢?”這位老板的回答十分讓人吃驚又氣憤：“宋老師，說實話，我也想找，可是回來之后一直沒有來得及招聘!”

    好一個“沒有來得及”!都三年了，居然都沒有來得及!這是何等荒誕的理由和邏輯!

    針對這一問題，我給這個品牌的廠方總經理打了一個電話，說他們的經銷商“既可憐，又可恨”!為什么這樣說呢?大家想一想，面對當今如此慘烈的市場競爭，尤其那些得不到廠方支持的經銷商，只能憑一己之力的自然性經營，結果往往是“自生自滅”;一不小心就有可能經營慘淡，掙不到錢，甚至還會因此把前幾年辛辛苦苦的積蓄扔進大海，所以，這樣的經銷商往往是被隨時淘汰出局的失敗者，如此這般，你說可不可憐?

    為什么又“可恨”呢?像上面的地板經銷商老板，每年為他們培訓的時候我都會從不同角度告訴大家終端導購如何重要，又該如何提升與管理，甚至連招聘方式與步驟都講的非常清楚;可是，在連續接受三年的培訓之后，他竟然連做都沒有做，連眼前這些力所能及的簡單事情都不愿意去做，而是整天盯著廣告，盯著品牌，盯著價格!你說這位經銷商可恨不可恨?

    那么，這位“可恨”的經銷商的經營狀況又會是什么樣子的呢?根據我的總結，往往會有以下兩種結果：

    結果一：店面經營的惡性循環

    回到案例中的那個60歲的導購阿姨，由于她既不懂得導購技巧，又缺少專業的產品知識，顧客進店后往往只能讓顧客隨隨便便的看，隨隨便便的介紹，隨隨便便的報價，結果讓顧客隨隨便便便的走掉，并且，顧客走的時候往往還會送上一句“價格太貴了”、“品牌沒聽說過”、“產品每特色”、“沒有看中的”等等習慣用語。長此以往，這位老阿姨必然會被顧客的這些“習慣用語”所催眠，并**終認為的確是自己的價格太高了，品牌太小了，廣告太少了，產品沒特色，等等。于是，便開始用尋找廠方的原因來原諒自己的過錯，就這樣，便開始了永不停歇的抱怨……

    于是，導購員開始向老板抱怨，老板向公司抱怨，抱怨這些永恒而又普遍的問題，在抱怨沒有得到有效回應的情況下，老板便開始懷疑，懷疑自己選錯了品牌，懷疑這個市場到底還能不能做，結果，隨著信心的喪失，生意只能一天比一天差。 

結果二：更加得不到廠方的支持

    一些經銷商反應公司不重視他的市場，總是不對其投入，我就反問“那你自己人為公司不愿因投入的原因是什么呢?”大家給出的原因很多，其中**多的一個是“我們年的銷量少，對公司貢獻少”，是的，市場貢獻的確是一個非常重要的原因。可是，在和很多品牌廠方的高層溝通之后，我發現廠方其實更愿意把資源投向潛力市場，因為這樣的市場發展空間會更大。什么是潛力市場呢?長遠來看，可以包括市場蛋糕有多大，經銷商的實力、個人素養以及可以培育的空間等等，但我認為廠方更會投向馬上就可以挖掘的潛力，那就是你當下的軟硬件條件怎么樣，具體到家居建材行業來說就是店面的軟硬性條件，即老生常談的店面位置、大小、裝修和導購員。

    也就是說，公司更愿意投資店面條件較好的市場，因為這樣可以獲得更快更多的回報;而那些連導購員都不合格的店面，不管公司投入多少，也都會因導購員的“臨門一腳”而事倍功半。所以，案例中的經銷商老板，如果不對其導購員進行調整和提升，他可能永遠都很難獲得廠方的支持，于是，在激烈的市場競爭當中，只能憑借一己之力去和那些以公司為強大后盾的經銷商相競爭，結果便可想而知。

    所以，從公司的投資角度看，經銷商必須先就某些方面達到公司的要求，在經營思路和軟硬條件上和公司保持一致，然后才能獲得廠方的大力支持;否則，不管是智力支持還是資金支持，都很難受到公司的關注。

    總之，不管是自身發展的需要，還為了獲得廠方的支持，經銷商必須**具有強有力的執行力，先把自己的分內之事做好，把基本功練好，然后才能獲得廠方的支持和認可，才能進入經營的良性循環;否則，當到了“既可憐又可恨”的時候，也正是被淘汰的時候。